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发卡量突破300万张中原银行信用卡“品牌+服务”打造河南特色信用

发布日期:2021-11-10 09:03   来源:未知   阅读:

  2018年中原银行信用卡公开发卡以来,以高频消费场景、知名商圈、属地特色资源及民生权益为依托,建设线度会员服务体系,做生态化的服务;以科技为手段,利用数字化工具开展差异化、精细化客户运营。

  三年时间,发卡规模跻身城商行第一梯队(仅次于北京银行、上海银行、江苏银行、广州银行,与宁波银行相当),并成为区域知名品牌、特色品牌。信用卡业务的发展模式和经营成果也得到了业界的关注和好评,包括行业、合作伙伴等。

  未来,中原银行信用卡将持续践行“贴心、专业、合作、共赢”的经营理念,在客户体验、业务流程、产品设计、服务方式上不断优化提升,结合行内其他业务模块,比如乡村振兴、小微企业服务等,打造信用卡综合服务生态体系,让客户充分享受数字化时代的便利服务,将中原银行信用卡打造为区域第一品牌。

  回顾过去三年的发展历程,中原银行信用卡先后经历了体系建设、公开发卡、特色经营、敏捷转型、数字化实践五个阶段,信用卡中心也形成和沉淀了自己的特色和优势,对于未来深耕区域,实现高质量发展,以及响应国家普惠金融的号召践行社会责任,都奠定了良好的基础。

  2017年完成了全线上业务和风控流程的建设;手机银行、微信公众号等各类场景的链接;城市印象卡和ETC卡等重磅和特色产品的研发。

  2018年正式对外公开发卡,18地市城市印象卡相继发布和上线,受到市场热烈响应,当年发卡量达到65万张;ETC卡产品不断优化,实现了申卡、ETC设备安装和使用的一站式服务,这也是中原银行在数字信用卡领域的初次尝试;SAAS决策平台、数据实验室投入使用。首年发卡100万张,创同业纪录,当年收入突破1亿元。

  2019年是信用卡业务以开放共赢为特色推进经营的起点。与京东的合作,场景获客效果显著;与微信、支付宝、云闪付、京东支付等先后完成了场景、流量和支付的打通,大大助力了业务规模的快速增长和品牌的提升。发卡实现200万张,当年收入突破4亿元。

  2020年虽然面临疫情对发展和风险的双重严峻挑战,但信用卡中心通过数字化转型,大大提升了客户服务能力和风险管理能力,当年基本实现了成本收益平衡,这也是同业历史最快纪录。当年收入突破7亿元。

  2021年随着客户规模的快速增长和风险形势的不断变化,提升精细化的客户运营能力和风控能力迫在眉睫,信用卡中心依托数据集市、数据实验室以及逐步成熟的模型师、数据分析师人才队伍,大力推动数字化运营,在降本增效、提升收入方面做了一些探索。10月底发卡量突破300万张,年末收入有望突破10亿元,对于全行收入的增长和优化发挥了积极作用。

  基于广泛深入的市场调研,在行领导的指导下,信用卡业务成立之初,就明确了“产品线上化、获客场景化、营销渠道化、运营轻量化、审批自动化、风控智能化”的六化经营模式,并围绕六化目标小心探索,大胆求证,取得了初步成果。

  其中包括:建成了“小核心+大外挂”的轻量化运营模式;搭建和完善了全线上、场景化的客户服务体系和线上+线下、多渠道的结构化营销体系;不断迭代优化,实现了80%的自动审批率等。比较符合城商行人才、费用和风险资源约束状况下的模式,也支撑了信用卡发卡和盈亏平衡创同业纪录的经营成果。

  六化模式的快速建成与信用卡团队的建设息息相关。这支90后为主力的多元化、年轻化团队,来自于五湖四海,通过文化宣导、目标聚焦、自我加压、以干带训,扎扎实实成长,是六化经营模式建设和发挥成效的重要组成部分,也真正体现了专业致胜。

  区域性银行的信用卡业务有经营的局限性,只能在区域内发展,但也有得天独厚的优势,比如机构和员工资源丰富,区域内的渠道和权益资源占有率高等,有利于区域深耕。作为市场后来者,如何在已千帆竞发的情况下脱颖而出,依托自身优势,通过差异化经营,提升竞争力和市场份额,并树立品牌,至关重要,也是中原银行信用卡业务必须回答的问题。

  在产品方面,从有温度、有情怀的城市印象主题入手,借力分支行与地方政府的良好合作关系,叠加了用户响应度高的文化旅游民生等权益,创设十八城市印象卡;与ETC运营商发行联名卡,共担成本、共享收益;与省内知名企业发行联名卡,借助合作方流量和权益资源引入新客户。这些都使得中原银行信用卡产品贴近市场和客户需求,规模快速增长同时经营成本大大降低。

  在消费场景建设上,立足本地,依托线上+线下模式协同,先后开展了和ETC运营商、交广传媒、今日消费、今日加油、地铁、丹尼斯、正弘城、360以及分行当地TOP20商户、知名商圈、特色餐饮商户等区域内大流量、稀缺资源合作,逐步搭建了涵盖餐饮、购物、娱乐、出行等日常消费场景的增值权益体系,为贴心服务客户提供了条件。

  在打造特色品牌方面,不断探索私域流量池模式,通过强化IP创意、运用新媒体运营,逐步树立了中原银行信用卡“愿你,好生活”品牌形象。“微信支付宝首绑6.6元红包礼、线折、线折、中原加油‘油’惠满满、消费领取还款金”等成为市场广为人知的热门活动。

  信用卡微信公众号作为服务客户的重要渠道,坚持以高品质内容和服务运营提升客户关注度,粉丝量达到300万,排名始终保持在城商行公众号前列。微信公众号还嫁接了“指尖中原”“ETC小秘书”等增值服务类、交互类小程序,这些小程序已成为客户高频交互渠道。

  合作共赢是轻型业务模式的重要支撑。在行内,信用卡业务大力推进与公司条线、零售条线各部门协同,持续优化优质单位员工专属权益,批量获取优质客户;切入吃货地图、智慧社区、智慧校园、一区一码等场景,共享资源和流量;注重分、支行能力提升,加强其信用卡营销能力、数字化经营能力培养,通过能力提升带动业务增长。

  通过行内协同,信用卡业务已经成为全行收入增长的重要来源和收入结构优化的重要支撑,作为零售板块获客的钩子产品,对零售端客户新增、客户活跃度和黏性提升、AUM增长和收入(尤其是中收)的贡献显著提升。信用卡客户AUM累计573亿,储蓄存款291亿元;信用卡导流至零售端新客近50万户。

  同时,和京东、携程、爱奇艺、腾讯、今日头条、微博等知名企业合作,借助合作方海量客群、服务能力和丰富的权益资源,流量的转化和客户的联合经营成果显著,业务价值得到提升。

  追求过滤掉风险的利润是中原银行信用卡业务的决策基础。风险是关注的重点,也是数字化实践过程中最早落地的板块。行内各类数据、行外人行征信、学信网、百行征信、地税等30余种数据的接入支撑了5000+维度的客户标签,信用卡业务风险体系不断迭代优化,并逐步覆盖全流程,风控智能化水平大大提升。

  风险管理的全流程管理起点从产品设计阶段开始,产品与风险紧密协作,风险板块全流程参与产品设计、需求讨论;风险板块各小组紧密协作,从贷前到贷后各环节策略互通、信息共享、联合行动,对风险点进行全方位防控;覆盖外部经济形势分析、监控日报、客户画像、vintage分析等的监控报表形成了数字化风险管理闭环。

  同时依托各类可信赖数据和5000+标签,建设和完成了数据驱动的反欺诈、A卡、B卡、高风险预警等各类模型,并不断迭代优化,KS值优于同业;多维度、动静态监控体系涵盖贷前监控报表50+,反欺诈监控报表50+,贷中贷后监控报表50+,提供了风险的预判、实时监测以及处置依据。

  延展来讲,全社会数字化转型时代,先行一步者有先机。数据洞察能力作为轻型化经营模式的支撑,是中原银行信用卡着重培养和提升的。作为数字化的基础设施,数据集市历经两年时间搭建完成,全面提升了信用卡中心在面对复杂市场环境时的科学决策能力,也大大降低了业务成本和试错成本,数据洞察让客户价值持续提升。

  其中,获客精准度大大提升;运营实现精细化、差异化;自动审批率达到80%;完成客户价值模型1.0版都是决策能力提升的表现。

  客户价值模型最终目标是能够实现对分群、分类和单一客户的全流程、全生命周期价值评估。目前核心的模块已经投产,包括业务条线基于RFM理论,开发的多个衍生模型、基于客户价值的帕累托细分模型、与风险象限结合的客户星级模型以及风险条线基于巴塞尔Ⅲ资本计量理论,结合风险计量和产品属性,形成以寻找利润最大化为目标的客户价值模型。其中最重要的客户价值模型1.0已用于客户获取、经营,调额、流失预警及退出等决策。

  2020年全国新冠肆虐,2021年河南洪灾与疫情接踵而至。在一场场没有硝烟的战争中,中原银行信用卡勇于承担社会责任,响应监管政策,积极转变业务模式,确保服务在线、产品在线、活动在线,为客户提供用卡保障和民生服务。

  防疫抗洪期间,为符合条件的客户提供延期还款政策或者给予协商分期(分期手续费给予优惠);产生的违约金及利息,给予一定费用减免政策及征信逾期记录消除政策。

  2020年中原银行为364名客户进行延期还款,延期金额448.46万元;2021年中原银行为249名客户进行延期还款,延期金额277.61万元。

  在客户出门难,资金压力大的情况下,中原银行信用卡加大线上服务支持力度,不断完善线上运营体系,客户可通过微信公众号、手机银行足不出户轻松办理申卡、查询、分期、权益兑换等业务;开展分期手续费优惠活动,缓解客户经济压力,同时避免客户逾期;聚焦民生,整合资源联合本地商圈及电商,向客户提供生鲜果蔬配送到家活动,开展助农线上销售活动,为中原银行客户提供便利生活服务。

  积极响应普惠金融号召,关注民生,服务民生。城市印象卡加载民生权益,打通全省旅游资源,满足客户之所需;ETC联名卡解决有车一族ETC安装难、办理流程繁琐等痛点,实现一键申请、实时审批、免费上门安装、高速及时通行,打造极致客户体验;爱奇艺联名卡为疫情下居家客户带来视听盛宴,倡导健康心态;青春无界卡面向年轻客群,以“酷玩青春无界卡-人生不设限”为主题,卡片采取虚拟卡+实体卡模式,即申即用,是数字化的升级体验;大额分期产品英才金为本科及以上人才提供装修、旅游、教育等资金支持,助力英才成长。各类产品服务落到实处,广客群、做实事,切实为人民大众服务。(作者:中原银行信用卡中心 申明春)

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